【上課時(shí)間】2022年8月6-7日 廣州

【培訓(xùn)對(duì)象】營銷總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。

主講老師：郭老師

?工商管理專業(yè)EMBA；

?中國大陸一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評(píng)為中國十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；

?曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師，高級(jí)培訓(xùn)師；

?編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書，《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書。

課程大綱

一、充分理解營銷、溝通與談判的關(guān)系：

1、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境

2、客戶為什么選擇用我們公司的產(chǎn)品

3、建立積極心態(tài)、敢想、敢干、會(huì)干，堅(jiān)持

4、分析客戶為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他的錢？

5、如何與客戶溝通、交流

6、服務(wù)與交換的概念，明白銷售的真正核心

7、學(xué)會(huì)給客戶講故事

8、如何讓客戶看到和我們做生意的好處 （服務(wù)）

9、高的營銷是賣機(jī)會(huì)

二、談判概述：

談判及商務(wù)談判的概念

企業(yè)增長(zhǎng)營業(yè)額方法分析

通過談判獲得利潤(rùn)，快速增長(zhǎng)

內(nèi)部與外部談判

談判在生活、工作中的運(yùn)用

三、談判成交因素及談判步驟分析：

案例：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：

通過學(xué)員與學(xué)員一對(duì)一的談判練習(xí)，分析為什么談判會(huì)成交；分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對(duì)方；分析成功的各項(xiàng)要素；了解說服對(duì)方的技巧；掌握在談判中把握主動(dòng)的方法！

談判成交因素分析：

1、高手與低手的區(qū)別；

2、談判中人們常犯的錯(cuò)誤及如何避免

3、成交是因?yàn)殡p方滿意

*滿意是感覺而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺；

*高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意；

*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意

*低手是被對(duì)方影響以為滿意。

4、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說服

*說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法

*分析對(duì)方的想與怕

*誘惑與控制對(duì)方的方法

5、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺堅(jiān)持沒有好的結(jié)果了

*談判中要學(xué)會(huì)表演

*如何表演才能打動(dòng)對(duì)方

*如何讓步讓對(duì)方有感覺

*應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺好

6、談判成交的其他因素分析

四、談判中的步驟分析：談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

1、如何分析自己資源

2、分析談判對(duì)手

3、可行性分析

4、訂立談判原則

5、組織談判班子

6、提前演練

五、談判中的澄清與確認(rèn)：

*如何在談判中開場(chǎng)

*開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方

*開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤

*什么該說、什么不該說！

*如何回答對(duì)方問題

*如何逃避問題爭(zhēng)取時(shí)間

*有用的語言

*一般的談判策略

六、談判中的討價(jià)還價(jià)及讓步策略：

*什么時(shí)候應(yīng)先開價(jià)及如何開價(jià)

*什么時(shí)候應(yīng)等對(duì)方開價(jià)并如何還價(jià)

*價(jià)格條款中包含的因素

*讓步的策略

*讓步的方式

*談判的心理建設(shè)

*案例分析

七、談判中優(yōu)勢(shì)建立：

*如何在談判中建立優(yōu)勢(shì)

*如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)

*如何逼對(duì)方報(bào)價(jià)

*如何運(yùn)用談判技巧

八、成交與執(zhí)行：

1、成交信號(hào)有哪些

2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；

3、成交的方法