山東手機報訂閱方式：
移動用戶發(fā)送短信SD到10658000
聯(lián)通用戶發(fā)送短信SD到106558000678
電信用戶發(fā)送短信SD到106597009
各出奇招！看青島企業(yè)如何“備戰(zhàn)”網(wǎng)上廣交會
廣交會，全稱中國進出口商品交易會，每年春秋各舉辦一屆，是中國歷史最長、規(guī)模最大的綜合性國際貿(mào)易展會，被視為中國外貿(mào)的“晴雨表”。今年，席卷全球的新冠疫情打亂了一切，原定于4月15日開幕的第127屆廣交會延期并選擇了新的形式——自6月15日至24日，在線上舉辦。
整體搬上“云”端的廣交會，帶來了打破時空限制的網(wǎng)上貿(mào)易對接平臺，也對參展企業(yè)提出了更高的要求：如何做好對采購商的直播營銷？如何在線上打造讓人身臨其境的“云展廳”？如何實現(xiàn)線上“零距離”服務(wù)？
眼下，廣交會開幕在即，記者走訪了參展的青島企業(yè)發(fā)現(xiàn)，為了此次“云”端廣交會，企業(yè)各出奇招：外語“主播”24小時在線，直播間設(shè)在生產(chǎn)車間，打造身臨其境的VR展廳……在全球疫情沖擊的特殊節(jié)點，“云”端廣交會給了全球采購商參與對接的機會，參展企業(yè)都希望抓住新機遇，碰撞出更多新商機。
直播+錄播，24小時在線“迎客”
今年的廣交會期間，騰訊將提供技術(shù)支持，為每一家參展企業(yè)單獨設(shè)立10×24小時全天候網(wǎng)上直播間。與線下相比，網(wǎng)上直播間讓企業(yè)拋開了時間和地點的限制，都想在直播間這塊“自留地”中盡可能詳細地展示產(chǎn)品。
32次參與廣交會，海爾智家早已成為中國品牌向全球亮出的一張名片。疫情之下，廣交會這個“世界貿(mào)易舞臺”從線下搬到線上，海爾智家迅速做出了反應(yīng)�！拔覀儗⑼ㄟ^‘體驗云眾播’這一形式，邀請全球的生態(tài)方、客戶、用戶共同參與，圍繞用戶在衣食住娛等方面的需求痛點，將通過英文，俄語，阿語，日文等多種語言，線上展示智慧家庭全場景解決方案。”海爾海外電器產(chǎn)業(yè)有限公司副總裁張慶福告訴記者。也就是說，線上廣交會期間，海爾智家將聯(lián)合多國的經(jīng)銷商和工廠，向世界展示包括海爾全球七大高端品牌序列等在內(nèi)的生態(tài)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成果。
廣交會帶來的訂單是不少外貿(mào)企業(yè)每年成交量的“大頭”。青島金王應(yīng)用化學股份有限公司的展位向來是廣交會2期面積最大的展位之一，每年都通過兩屆廣交會發(fā)布近3000種新品。公司智能硬件總監(jiān)單玉龍告訴記者，往年，在29個標準雙層展位的面積里，青島金王會劃分出商品展示、客戶洽談等不同區(qū)域，既能與前來洽談的老客戶穩(wěn)定合作，也能拓展不少新客戶。今年，青島金王在線上廣交會上分到了分到了4個直播間。單玉龍說，為了充分利用線上空間，公司采購配備了專業(yè)的移動直播設(shè)備，更新了寬帶、確保網(wǎng)絡(luò)信號全覆蓋，還對銷售團隊的員工進行了培訓和分工，近40人將在廣交會期間輪流上線，確保24小時有人接待客戶�！拔覀儗⒏鶕�(jù)國外客戶的上線習慣，每天以直播和錄播相結(jié)合的形式向客戶展示產(chǎn)品。”單玉龍說，“希望能盡量讓更多客戶看到我們，看到新產(chǎn)品的展示。”
在這一點上，青島青禾人造草坪股份有限公司與青島金王如出一轍。展會期間，青禾草坪將把員工劃分成三個班次輪流值班，確保全天無縫隙對接客戶。
往年的春季廣交會恰是外貿(mào)行業(yè)旺季，企業(yè)剛處理完年前積累的訂單，迎來海外客戶的第二波返單，有時甚至還會先到海外了解需求，為客戶訪華作準備。今年，全球的節(jié)奏都慢了下來�！笆芤咔橛绊懀覀�1-5月份的銷售額同比下降了30%左右�！鼻鄭u昌隆文具公司海外銷售部副部長劉嘉雯告訴記者，“每年3到5月份是我們抓住back to school這一節(jié)點的關(guān)鍵補貨期，歐美客戶會在這期間下訂單。今年，受疫情影響，海外學生不開學，客戶紛紛減少訂單、延期發(fā)貨，這一增一減之間，我們的旺季成了淡季。”
為了維系海外客戶，昌隆文具除了在配合客戶將訂單延期、適度降價以維系客戶關(guān)系之外，也精心準備了本屆線上廣交會的內(nèi)容。劉嘉雯介紹，公司把40平米的會議室改造成了直播間，通過定制樣品柜，對公司今年的新品和常規(guī)產(chǎn)品進行展示�！拔覀兲氐貙h室進行了整修，通過改造燈光等方式為直播作準備；此外，還購買了專門的直播設(shè)備、加強了網(wǎng)絡(luò)保障，從軟件和硬件上最大限度地保證線上直播效果。”劉嘉雯介紹道。據(jù)悉，目前昌隆文具已經(jīng)將200多款產(chǎn)品上傳到了線上廣交會的云展廳和公司外網(wǎng)官網(wǎng)上。
一個細節(jié)可以看到企業(yè)對此次線上廣交會的重視程度。劉嘉雯透露，為了盡可能詳細地展示產(chǎn)品，公司成立了專門的直播團隊，給每位員工分配了明確的“角色”：主播、主持人、助理、協(xié)助人甚至還有一套“后備人員”以應(yīng)對突發(fā)情況。
“主播”帶貨，直播開到生產(chǎn)線
事實上，對于參與廣交會的采購商來說，過去除了參觀企業(yè)的展位看產(chǎn)品外，還會來到企業(yè)展廳甚至車間洽談生意。今年，直播營銷打破了時空界限，不少參展企業(yè)都在抓住這個新機遇，把直播間開到了工廠車間，讓采購商足不出戶就可以深入了解產(chǎn)品、了解企業(yè)。
單玉龍告訴記者，往年，海外客商通常會來到青島，前往公司的工業(yè)園內(nèi)現(xiàn)場考察產(chǎn)品�！拔覀児I(yè)園內(nèi)有兩層樓的展廳，會集中展示3萬種產(chǎn)品�！眴斡颀堈f，“今年，因為疫情原因，采購商不僅沒法到廣交會，也沒法到實地考察。針對這些訴求，我們對直播場所進行調(diào)整，比如讓主播帶著攝像頭去工業(yè)園和展廳直播，全方位展現(xiàn)我們的生產(chǎn)線和產(chǎn)品�！眴斡颀堈f，希望借此給采購商更動態(tài)直觀的體驗。
青禾草坪市場部相關(guān)負責人則表示，將利用線上這一形式，打破空間限制，結(jié)合國外客戶興趣點，將直播開到公司在越南等地的海外工廠中，通過直播生產(chǎn)線等方式展現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營模式，體現(xiàn)公司的整體品質(zhì)管控水平。
值得關(guān)注的是，線上廣交會對直播間的“主播”提出了更高的要求，不僅要熟悉外語和外貿(mào)業(yè)務(wù)，還要熟悉直播這一新興方式。好在近幾年，外貿(mào)行業(yè)里的年輕人更多了。據(jù)統(tǒng)計，目前全國的外貿(mào)從業(yè)者超過四成是90后，他們出生于互聯(lián)網(wǎng)時代，已經(jīng)習慣使用TikTok、Facebook等來互動，通過直播、短視頻等去了解商家。有了這樣的基礎(chǔ)，不少外貿(mào)企業(yè)表示，對于線上“主播”這件事，基本不需要特別招聘，公司本身的銷售團隊就可以滿足線上直播的需要，加上外貿(mào)從業(yè)者本身就熟悉英語，所以介紹產(chǎn)品不是問題。
VR、AR齊上陣，產(chǎn)品體驗身臨其境
線上辦展在考驗企業(yè)直播技術(shù)的同時，也給新技術(shù)帶來了“用武之地”，VR和AR等技術(shù)成了不少企業(yè)為采購商提供沉浸式體驗的選擇。
此次線上廣交會，海爾智家就特設(shè)了VR展廳，可以讓采購商身臨其境地“體驗”旗下多品牌的產(chǎn)品陣容。用張慶福的話說，這叫“把體驗店搬到了線上”�！拔覀兊脑普箯d設(shè)置了包括HAIER，GEA，AQUA，F(xiàn)PA，CANDY等在內(nèi)等多品牌產(chǎn)品展示陣容，配合以VR技術(shù)，讓參觀者能有身臨其境的體驗感�！彼f。
在產(chǎn)品展示上下功夫的還有青島金王。單玉龍告訴記者：“今年2月份，我們就意識到疫情可能會對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，所以早就開始著手搭建B2B交易平臺�！� 如今，這個平臺正式上線，成為了青島金王備戰(zhàn)線上廣交會的“利器”�！澳壳埃覀円呀�(jīng)把公司研發(fā)的新產(chǎn)品上傳到平臺，通過多角度多場景的照片，全方位展示產(chǎn)品的外觀以及基本參數(shù)；在此基礎(chǔ)上，平臺還支持客戶根據(jù)顏色、香型等指標對蠟燭等產(chǎn)品進行�！眴斡颀堈f。
青島金王研發(fā)的這個平臺就像一個面向B端的淘寶。只要客戶將產(chǎn)品放到收藏夾，對應(yīng)板塊的業(yè)務(wù)員就會立即收到通知，并進行精準的產(chǎn)品介紹和客戶對接。不過，與淘寶最大的不同在于，這個平臺采用“會員制”，由公司為客戶定向開通賬號，以確保推廣產(chǎn)品的同時最大限度地保護公司新品不被抄襲�！澳壳埃覀円呀�(jīng)向300多家老客戶發(fā)出了邀約，并定向分配了我們平臺的登陸賬號，期待這個平臺成為我們與新老客戶達成合作的橋梁�！眴斡颀堈f。
青禾草坪則針對線上辦展這一新模式，通過對展位和產(chǎn)品進行評估，啟動了產(chǎn)品的三維立體展示模式。青禾草坪市場部相關(guān)負責人透露，公司還借鑒其他線上平臺運營經(jīng)驗，結(jié)合本屆線廣交會平臺情況，對工廠重新進行了全方位的視頻拍攝，以求讓客戶更直觀地感受產(chǎn)品的品質(zhì)。
提前邀請老客戶，在線等待新客戶
目前，第127屆廣交會已向曾經(jīng)到會的40余萬境外采購商發(fā)出邀請。記者走訪發(fā)現(xiàn)，不少參展企業(yè)也向老客戶發(fā)去了邀請，希望在疫情下以新的形式、新的平臺對接溝通，碰撞出更多新商機。
擊鏈接就能參加廣交會，也是疫情下的新的互動方式�！拔覀兓撕芏鄷r間和精力來準備這次廣交會，期待能通過參展維系老客戶、獲得新客戶�！痹趩斡颀埧磥恚瑢τ诶峡蛻魜碚f，由于疫情影響沒法前來，也可以便利地通過網(wǎng)上平臺了解新產(chǎn)品、新趨勢；對以前由于各種原因沒法來中國的采購商來說，網(wǎng)上平臺增加了他們跟參展企業(yè)對接的渠道，也是拓展新客戶的好機會�！八麄兌加X得形式很好，非常期待與我們在線溝通�！彼f。
張慶福告訴記者，海爾智家則不僅向客戶發(fā)出邀約，還針對眾播場景化、眾播本土化、眾播生態(tài)化，邀請了全球的生態(tài)方、客戶、用戶共同在線參與共創(chuàng)。“例如AQUA智能社區(qū)洗、德國AO客戶等，都將與海爾一同發(fā)起在線眾播活動，共同吸引用戶參與，形成聯(lián)合效應(yīng)，帶來相應(yīng)增值�！彼f。
青禾草坪則也早已啟動推廣工作，積極邀請老客戶及意向客戶觀觀看公司直播。據(jù)悉，海外客戶提供的反饋效果不錯�！翱蛻魧@種新穎的展示形式表示期待，說一定會參加�！鼻嗪滩萜合嚓P(guān)負責人說。
事實上，往屆廣交會也設(shè)有線上板塊，但多用于展示企業(yè)信息及產(chǎn)品，是作為一種“補充”而存在。疫情之下，“線上”被推到了主力的位置，能否給參展企業(yè)帶來不一樣的體驗和機遇？對此，大部分企業(yè)在受訪過程中都提到了“期待”這個詞。
張慶福告訴記者，此次線上廣交會的形式是全球首創(chuàng)，舉全國之力打造的在線貿(mào)易對接平臺，值得期待。青禾草坪的相關(guān)負責人也表示，此次線上展會是在當前形勢下對外貿(mào)企業(yè)強有力的助力，相信企業(yè)可以借力互聯(lián)網(wǎng)，尋得更更廣泛的客戶群體。“我們的產(chǎn)品以外貿(mào)出口為主，目前疫情影響無法出差，廣交會線上展示會極大提升與客戶的溝通強度，十分有利于品牌推廣�！痹撠撠熑吮硎�。
當然，“首次”往往不僅意味著創(chuàng)新，還代表著“風險”。也有受訪企業(yè)表示，只要海外疫情還沒有得到控制，那相關(guān)行業(yè)就必然受影響，海外市場不樂觀、客戶采購意愿不強烈等問題客觀存在，是任何形式的對接都無法改變的現(xiàn)實。
（記者 耿婷婷）