□ 本報記者 李占江

    趙  琳

    立足觀眾需要做精品劇目，通過文化創意、資本運作，走市場化之路，濟南市雜技團正在完成一次從藝術金牌到財富金礦的華麗轉身。

    7月 27日晚，珍珠泉人民會堂，《粉墨》正在演出。臺上水袖如云，京韻悠長；臺下觀眾座無虛席，最后一排，濟南市雜技團有限責任公司負責人鄧寶金正與一家經紀公司談合作。“今年下半年的演出合約都滿了。”鄧寶金高興地說。

    而在四年前，鄧寶金可沒這么輕松，她要到處拉贊助、送票。 雜技團是獲獎大戶，贏得國內外大獎無數，但藝術金牌卻沒變成市場金礦。用鄧寶金的話說，窮的只剩獎牌了。

    “確切地說，不是沒市場，而是缺少讓觀眾買賬的文化產品。”鄧寶金說，長期依靠政府撥款的國有文藝院團，缺乏市場和產品意識，“政府是投資主體，領導是主要觀眾，獲獎是唯一目的，倉庫是最終歸宿”成了藝術品生產的鐵律，雖是精品卻不具備產品屬性，更沒增值空間。

    從金牌到金礦，先要讓觀眾喜歡。雜技團進行市場調查發現，雜技不能只靠高難度的“ 技”，還要“雜” ，走“混搭”路線，把音樂、武術等都囊括進來，增添時尚、幽默元素，增強互動性。為此，他們決定，借鑒京劇的唱腔、服飾、動作，將雜技與京劇結合，制作一臺京劇意象雜技劇目《粉墨》。

    創意有了，但創意不是簡單的一個好點子，其實現要靠策劃、制作、傳播、管理、銷售等多方配合。這些都是雜技團的短板：沒有營銷人才，他們成立演出經營公司，與專業演出經紀公司合作進行票務營銷；創作資金緊張，則與北京睿策文化傳播公司、山東世博傳播公司建立品牌聯合體，多方投入、利潤分成，實現共贏。

    創意、品牌、資本、市場運作，當文化產業的各個因子都被激活時，迸發出來的是巨大財富。迄今為止，《粉墨》已在濟南演出 440多場，上座率都在八成以上，它還是一些旅行團的必選項目，逛金街、賞名泉、看《粉墨》，儼然成為泉城旅游產業鏈上的一個新亮點。

    《粉墨》的成功，讓雜技團確立了新思路：用產品去沖擊市場，用精品、品牌占領市場。成功進行市場探索后，去年底，雜技團整體改制為濟南雜技團有限責任公司。體制機制的調整，讓雜技團市場運作更加嫻熟。“如果說排演《粉墨》時，我們還處于先創作節目、 再投放市場的以產定銷階段，那么到了《暢游》和《粉墨2——紅色記憶》，已經進入先市場調研再量身訂做，以銷定產的營銷階段。”鄧寶金說，雜技團明年準備上一個《紅色記憶》經典系列，他們要先摸底看看反響，根據觀眾購買率再決定做與不做，做成多大。

    “這是個金礦，看我們怎么挖掘。”鄧寶金說。目前，雜技團已與10余家國內外著名演出經紀公司建立長期合作關系，還與世界著名的加拿大太陽馬戲團簽署了十年合作意向書。雜技團華麗轉身后，路越走越寬。